(문제)다음에 제시된 (A)와 (B)의 상황을 묶어서 설명할 수 있는 내용으로 가장 적합한 것을 고르면?

(A)자동차 판매점에서는 새차의 가격에 대한 흥정이 다 끝나기 전에는 절대로 옵션에 대해 이야기를 하지 않는다. 그러나 흥정이 끝나자마자 그들은 이런저런 옵션의 장점에 대해 소개하기 시작한다. 막 몇천 만원짜리 흥정을 마친 고객의 눈에 안전유리, 수입 타이어, 고급 오디오 시스템 등의 옵션 가격은 아무것도 아닌 것처럼 보일 것이다. 성공의 비결은 이들 옵션을 한번에 하나씩 소개하여 그 가격이 이미 결정된 새차의 가격에 비해 정말로 사소하다는 인상을 지속적으로 유지시키는 것이다. 한 노련한 영업사원의 증언에 따르면, 이렇듯 사소하게 느껴졌던 옵션들을 하나, 둘 추가하다 보면 자기도 모르는 사이에 전체 자동차 값이 원래의 예산을 훨씬 초과하는 경우가 비일비재하다는 것이다.

(B)실험에 참여한 학생들 앞에는 세 통의 물 양동이가 놓여 있다. 하나는 차가운 물, 다른 하나는 보통 온도의 물, 그리고 나머지 하나에는 뜨거운 물이 들어 있다. 학생들은 한손은 찬 물에, 그리고 또 한 손은 뜨거운 물에 어느 정도 담그고 있다가 동시에 두 손을 상온의 물통에 집어넣어 보라고 지시받는다. 그러자 그들의 얼굴에는 이상야릇한 혼돈의 표정이 감돈다. 분명히 그들의 양손이 동일한 온도의 물속에 담겨져 있지만 찬물에 있었다가 상온으로 옮겨온 손은 따뜻함을, 그리고 뜨거운 물에 있었다가 상온으로 옮겨온 손은 차가움을 느끼는 것이다.

(1)사람의 심리를 이용하여 거짓된 사실을 믿게 하거나 물건을 판매하는 등 자신의 이득을 취하려는 사람들이 있다.

(2)인간은 본질적으로 소비를 통해 후생수준을 증가시키려는 욕구를 갖고 있기 때문에, 신중한 계획 아래 억제되지 않는다면 무분별한 소비를 하기 쉽다.

(3)인간의 감각기관은 주위에서 받아들이는 자극을 절대적 크기가 아닌 상대적 크기에 의해 판단하기 때문에 동일한 자극이라도 그 전에 어떠한 자극을 받았느냐에 따라 다르게 느껴질 수 있다.

(4)나중에 제시된 사물이 처음에 제시된 사물과 큰 차이를 보인다면, 나중에 제시된 사물과 처음에 제시된 사물과의 차이를 원래의 실제 차이보다 훨씬 크게 인식한다.

(5)동일한 사건 또는 사물이라고 해도 그 이전에 어떤 사건이 발생했는지에 따라 그 사건 또는 사물에 대한 인식이 크게 달라질 수 있다.

정답은 (5)

(해설)

(A)에서는 고가의 자동차 가격에 비해 작아 보이는 옵션 가격을,(B)에서는 동일한 온도이지만 한 손에서는 차갑게 한 손에서는 따뜻하게 느껴지는 물을 각각 설명하고 있다.

따라서 (1),(2),(3)에서는 A와 B에 모두 적합한 설명이 이루어지고 있지 않으며,(4)의 경우는 A에 대한 설명으로는 적합하지만 B에 대한 설명으로는 적절하지 못하므로 틀리다.

따라서 이전에 발생한 사건 (A: 고가의 자동차 가격,B: 차갑거나 따뜻하게 느껴지는 물)의 내용에 따라서 사건이나 사물에 대한 인식이 크게 달라질 수 있다고 하는 (5)번이 답.

이승일 에듀PSAT연구소 소장